Ang mga komersyal na transaksyon sa pagitan ng mga negosyo ay mas sakop sa dami na ito sa artikulong tinatawag Negosyo-sa-Negosyo . Dito ang hangarin ay upang makilala ang mga aspeto ng marketing ng mga ugnayan sa negosyo-sa-negosyo. Ang kasalukuyang mga pagdadaglat na karaniwang inilalapat sa mga transaksyong ito, B2B o B-to-B, ay malapit na nauugnay sa mga aktibidad sa Internet. Ngunit ang pinagbabatayan na katotohanan ay napakatanda na (ang mga negosyo ay palaging ibinebenta sa iba pang mga negosyo) at, makabuluhang, ang mga elektronikong transaksyon sa pagitan ng mga negosyo ay nauna pa sa paglitaw ng World Wide Web ng maraming mga dekada. Matagal bago ang dramatikong hitsura ng Internet at magpapatuloy hanggang ngayon, ang B-to-B commerce sa pamamagitan ng elektronikong paraan ay pinamamahalaan at pinapatakbo pa rin ng mga pribadong channel ng pagpapalit ng elektronikong data (EDI). Para sa kadahilanang ito, ang B-to-B electronic commerce ay halos 15 beses na mas malaki kaysa sa e-trade sa negosyo-sa-consumer noong 2003, ang pinakabagong taon kung saan magagamit ang data. Karamihan sa mabibigat na komersyal na B-to-B ay nagsimula sa mga pribadong channel, ngunit ang mga bago at umuusbong na negosyo-sa-negosyo na mga elektronikong transaksyon ay umaasa sa Internet.
MARKETING AT SALES
Saklaw ng marketing sa modernong kahulugan ang isang malawak na hanay ng mga aktibidad kabilang ang advertising, mga relasyon sa publiko, promosyon, lahat ng mga uri ng mga benta, at mga aspeto ng pamamahagi-kasama na rin ang mga specialty sa loob ng larangan na ito tulad ng pananaliksik sa merkado, diskarte, at pagpaplano. Sa mga korporasyon na higit na nakatuon sa pagbebenta sa consumer, ang marketing at sales ay karaniwang magkakahiwalay na function, ngunit sa mga benta na napailalim at pinamamahalaan ng mas prestihiyosong pagpapaandar sa marketing. Sa gayon ay kumakatawan ang pagmemerkado ng pangkalahatang diskarte, talino, at pag-andar ng komunikasyon samantalang ang mga benta ay detalyadong nakatuon sa pagpapatupad ng pagsunod at pagsasakatuparan ng isang pangkalahatang diskarte sa marketing.
Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng negosyo-sa-negosyo at negosyo-sa-consumer na marketing ay ang mga tungkulin ng marketing at benta ay higit na nababaligtad. Ang isang negosyong pakikitungo sa ibang negosyo ay mas umaasa sa mga form na batay sa imahe ng pang-akit sa masa at mabigat sa mga komunikasyon sa teknikal at komersyal, mga demonstrasyon ng produkto, at paglilinang ng mga ugnayan sa pamamagitan ng mga pang-industriya na channel. Ang pangunahing dahilan dito ay ang mga b-B-to-B na likas na katangian na higit na naiimpluwensyahan ng presyo, ng pagganap ng produkto, ng napapanahon at maaasahang paghahatid, at mabisa at mabilis na serbisyo — kaysa sa mga pananaw o emosyon. Ang pagmemerkado ng imahe sa B-to-B ay gumaganap ng isang tiyak ngunit subordinadong papel; paminsan-minsan ay gumagamit ito ng mass media, ngunit sa pangkalahatan ang mensahe ay nai-channel sa pamamagitan ng magazine, journal, at pahayagan (tulad ng Kay Barron o ang Wall Street Journal ) inilaan upang maabot ang mga gumagawa ng desisyon sa negosyo.
Halos lahat ng mga negosyong nagbebenta sa pangwakas na consumer ay nagbebenta din sa 'channel,' katulad ng mga distributor at nagtitingi. Sa gayon ang kanilang mga benta ay may isang multi-tiered na aspeto. Sa mga sitwasyong ito ang malawak na pagmemerkado na naglalayon sa tunay na mamimili ay, siyempre, na may interes din sa mamimili ng negosyo. Ang tagatingi ay mas malamang na mag-stock ng mabigat at mabisang na-advertise na produkto ng consumer kung saan nagbibigay din ang tagagawa ng kapaki-pakinabang na mga insentibo para sa magkasanib na advertising sa lokal na antas — kaysa sa tagatingi ay malamang na mag-stock ng isang tatak na may mababang halaga ng pagkilala. Sa ganitong mga konteksto, ang pagmemerkado sa tradisyunal na kahulugan ay gumaganap din ng pangunahing papel sa pagbebenta sa customer ng negosyo.
Mga KATEGORYA NG KAUGNAYAN
Ang mga aktibidad sa pagbebenta ng B-to-B ay naiiba ayon sa likas na katangian ng relasyon. Ang mga kategorya ng pagbebenta ay tumatagal ng tatlong pangunahing mga form; karamihan sa mga negosyo ay nasasakop ng higit sa isang uri ng pamamahagi. Ang mga kategorya ay mga dalubhasa sa industriya, mga pangkalahatang pang-institusyon, at mga dalubhasa sa pagbebenta ng channel.
zodiac sign para sa Disyembre 6
Mga Dalubhasa sa industriya
Maaaring ibenta ng isang negosyo ang lahat ng mga produkto o serbisyo nito sa mga kalahok sa parehong makitid na tinukoy na industriya o aktibidad. Ang mga klasikal na halimbawa ay ang mga kontratista ng pagtatanggol na bihirang magbenta ng anuman maliban sa Kagawaran ng Depensa ng Estados Unidos o iba pang mga nasabing entity sa ibang bansa na may pag-apruba ng pederal na pamahalaan. Ang mga proseso ng firm firm ay malamang na nakatuon sa mga industriya ng petrochemicals: ang kanilang trabaho ay ang magtayo ng mga refineries at planta ng kemikal. Ang mga nasabing firm paminsan-minsan ay nagtatayo din ng mga planta ng kuryente para sa mga utility, istasyon ng tagapiga para sa mga pipeline, atbp. Ang mga pangunahing kategorya, tulad ng mga autos, ay gumagawa ng isang hanay ng mga tagatustos na eksklusibong gumagana para sa kategorya. Pangunahing nagbebenta ang mga tagagawa ng golf cart sa mga golf course.
Ang isang subgrouping ng kategorya ng dalubhasa ay nabuo ng mga kumpanya na nagbebenta sa isang makitid na kategorya sa loob ng isang industriya. Ang mga dalubhasang kumpanya ng kagamitan na naghahatid ng gamot o pagsasaliksik sa laboratoryo ay nasa kategoryang ito — ibinebenta lamang sa ilang mga uri ng mga ospital o klinika, halimbawa.
Mga Pangkalahatang Pangkalahatan
Sa iba pang sukdulan ay ang mga negosyo na nagbebenta ng mga produkto sa bawat uri ng negosyo at mga katulad na institusyon at sa halos bawat elemento ng naturang pagpapatakbo ng kliyente. Ang mga halimbawa ay ang mga tagagawa ng suplay ng tanggapan, tagagawa ng mga file cabinet, at gumagawa ng kasangkapan sa opisina. Ang mga ahensya ng advertising at firm firm ng publiko ay maaaring magkatulad sa kategorya ng pangkalahatan — ngunit marami ang bubuo ng mga espesyal na kliyente. Ang mga subset ng kategoryang 'pangkalahatan' na ito ay mga tagagawa na nagbebenta sa isang sektor na higit na ginugusto sa iba — samakatuwid, halimbawa, mga gumagawa ng tool o tagagawa ng bakal na nagbebenta sa halos lahat ng mga tagagawa ngunit napakabihirang sa mga mamamakyaw, nagtitingi o mga kumpanya sa pananalapi.
Isa pa ngunit mas makitid ang kategorya ng pangkalahatan ay ang tagagawa na, ayon sa likas na katangian ng produkto o serbisyo, eksklusibong nakikipag-usap sa isang natukoy nang mahusay na departamento ngunit ang halos palaging naroroon sa isang negosyo o isang institusyon. Ang mga kumpanya ng payroll o segurong pangkalusugan ay isang halimbawa kung saan ang kanilang mga kliyente ay mga kagawaran ng pananalapi o pagpapaandar ng mga mapagkukunan ng tao. Karamihan sa mga malalaking kumpanya ng kompyuter ay nakikipag-usap sa mga kagawaran ng information system (IT) kahit na nagbebenta ng mga computer na nakapag-iisa.
Mga Espesyalista sa Channel
Ang lahat ng mga kumpanya na gumagamit ng isang multi-tier na pamamahagi ng channel ay nakatuon sa kanilang pagsisikap sa pagbebenta (ngunit hindi kinakailangan ang kanilang mga pagsisikap sa marketing) sa mga distributor na nagdadalubhasa sa kanilang mga produkto. Ang aktwal na pagbebenta ay maaaring maganap sa taunang o pana-panahong pagpupulong kung saan ang kumpanya ay nagho-host ng mga namamahagi, gumagawa ng mga pagtatanghal, at gumagamit ng dalawa o tatlong araw upang makipag-ayos sa mga order sa mga namamahagi. Kapag ang mga namamahagi ay dapat na idagdag o baguhin, ang kumpanya ay madalas na nakikibahagi sa isang kumplikadong proseso ng pangangalap upang maipila ang tamang kandidato. Sa ilang mga industriya, hal., Mga benta ng libangan sa libangan, pakikipag-ugnayan ay direkta sa retail channel. Direktang nakikipag-usap ang mga kumpanyang automotiko sa mga dealer sa pamamagitan ng mga namamahala sa pagitan, pagmamay-ari ng kumpanya na 'zone'.
aries lalaki aries babae compatibility
Iba Pang Mga Pagkakaiba-iba
Ang tatlong malawak na kategorya na nakabalangkas ay hindi nagpapakita ng isang kumpletong paglalarawan. Umiiral ang lahat ng uri ng mga pagkakaiba-iba at pagdadalubhasa — at, syempre, sa loob ng malalaking kumpanya ang iba't ibang mga dibisyon ay maaaring gumamit ng iba't ibang pamamaraan upang maabot ang kanilang mga merkado. Ang ilang mga tagagawa ay sadyang tina-target din lamang ang malaki, midsized, o maliliit na kliyente ng negosyo na ginagamit muli ang malawak na mga diskarte na nakabalangkas.
venus sa 10th house natal
Ang mga kategoryang ito ay naglalarawan ng mas malawak na pagdadalubhasa na nagpapakilala sa B-to-B marketing. Ang kumpanya ng solong mamimili ay nakaharap sa isang kakaibang hamon kaysa sa kumpanyang nagbebenta sa halos lahat. Ngunit ang kontratista ng pagtatanggol, na ibinebenta lamang sa DOD, dapat, gayunpaman, ay linangin din ang mga ugnayan sa ibang mga gumagawa ng desisyon sa politika upang mapanatili ang reputasyon at kakayahang makita ito. Ang isang solong kliyente ay hindi nangangahulugang isang solong relasyon. Maraming makitid na tinukoy na mga benta ng produkto o system ay napaka-teknikal, kasama ang parehong mga mamimili at nagbebenta na nasa gitna ng mga teknikal na tao na, panloob, nakikipag-ugnay sa kanilang sariling mga pamamahala, sa paglipas ng panahon, upang maganap ang isang proyekto. Sa pangunahing mga acquisition, tulad ng paggawa ng isang bagong planta ng kuryente, ang mga pakikipag-ugnayan sa pinakamataas na antas ng ehekutibo ay kinakailangan tulad ng proseso ng pag-bid na nagaganap sa antas ng teknikal. Ngunit ang isang kumpanya na nagbebenta ng mga gamit sa opisina ay karaniwang nagpapatakbo sa isang mababang antas sa mga klerikal na tao o pagbili ng mga kagawaran.
VENUES AND METHODS
Ang marketing ng B-to-B at mga benta ay kumukuha ng lahat ng mga form na ginamit sa mga benta ng negosyo-sa-consumer din, hindi bababa sa mga benta sa katalogo na karaniwang ginagamit para sa maraming uri ng mga teknikal na sangkap pati na rin ang mga karaniwang produkto bilang mga kagamitan sa opisina at muwebles. Ang mga organisasyong benta ng lubos na naiiba.
Ang mga negosyo ng lahat ng laki ay gumagamit ng kanilang sariling mga puwersa sa pagbebenta na inayos sa maraming iba't ibang paraan: mula sa punong tanggapan, mula sa mga lokasyon ng sangay, at bilang magkakahiwalay na dibisyon ng mga benta. Ang paggamit ng mga kinatawan ng gumawa - mga independiyenteng organisasyon ng pagbebenta — ay eksklusibo sa B-to-B. Ang paksa ay sakop ng detalye sa ilalim Mga Ahente ng mga Tagagawa . Sa marketing na multi-tier, syempre, ang pagpapaandar ng benta ay namamagitan sa mga namamahagi at nagtitingi sa pagitan ng tagagawa at ng mamimili.
Ang mga mahahalagang lugar sa marketing ng negosyo hanggang sa negosyo ay mga kombensyon at palabas sa kalakalan kung saan maaaring lumahok ang isang kumpanya sa dalawang magkakaibang anyo. Ang kumpanya ay maaaring magkaroon ng display booth at ipakita ang sarili nitong kagamitan, at ang mga kinatawan nito ay maaari ring lumahok bilang mga nagsasalita o nagtatanghal sa mga teknikal na sesyon. Ang mga nasabing pagpapakita, habang nasa nilalaman at form na malayo sa kung ano ang regular na tiningnan bilang marketing, ay may bisa na mahalagang paraan ng pag-abot sa mga potensyal na customer ng negosyo na may impormasyong ginagamit sa kliyente na ito. Ang mga kombensiyon ay pagkakataon din para sa mga kumpanya na makakuha ng kakayahang makita mula sa mga dumalo sa pamamagitan ng pagho-host ng mga kaganapan sa aliwan, mga hospitality suite, at pagbibigay ng mga serbisyo tulad ng mga shuttle o pag-aayos ng mga paglilibot. Ang mga ganitong gawain, syempre, bumubuo ng mabuting kalooban.
Hindi bababa sa, ang mga negosyo ay nakikibahagi sa maginoo na uri ng marketing sa pamamagitan ng advertising. Kapag ang mga ad ay lilitaw sa mga journal ng industriya at mga teknikal na publication, ang kanilang pangunahing layunin ay upang itaguyod ang mga produkto at serbisyo ng kumpanya sa mga mamimili ng negosyo. Kung nagpapatakbo ang isang kumpanya ng mga ad sa mass media, gayunpaman, ang layunin nito ay maabot ang aktwal at potensyal na mamumuhunan. Nakikilahok sa kung ano ang may label na 'pang-institusyong advertising': ang hangarin ay gawing nakikita ng publiko ang pangalan nito.
BATAYANG ELEMENTO NG B-TO-B MARKETING
Ang pinakamahalagang katangian ng pagmemerkado sa negosyo ay ang 1) pagbuo ng mga relasyon, 2) tuwirang pakikipag-ugnay sa teknikal, 3) masinsinang negosasyong pangkomersyo, at 4) malapit na pansin ang mga serbisyong pagkatapos ng pagbebenta.
Ang mga indibidwal na transaksyon sa pagitan ng mga negosyo ay karaniwang mas malaki kung sinusukat sa dolyar at mas kaunti sa bilang kaysa sa mga benta ng negosyo hanggang sa mamimili. Ang kontrata o pagbebenta ay mas mahirap makuha, ngunit kapag ang isang relasyon ay matagumpay na naitatag, ang paulit-ulit na negosyo ay halos garantisado kung ang pagganap ay katanggap-tanggap ang nagbebenta ng pagnanais ng mamimili na iwasan ang oras, pagsisikap, at paminsan-minsan ang abala na kinakailangan upang hanapin isang bagong supplier. Para sa kadahilanang ito, ang pagtataguyod at pagbuo ng isang mahusay na relasyon sa isang kliyente sa negosyo ay mahalaga. Mainam na maitatatag ito sa lahat ng antas ng kliyente — kasama ang mga pinuno nito, pamamahala nito, at pati na rin ang antas ng pagtatrabaho na gumagamit ng produkto. Ang hindi kasiyahan sa anuman sa mga antas na ito ay maaaring mapahamak ang relasyon. Panaka-nakang pagsisikap na hawakan ang batayan sa lahat ng mga antas na ito ay isang mahalagang aspeto ng marketing. Parehong direktang form ang pagmemerkado at mga benta — harap-harapan — kaysa sa advertising. Ginagamit ang advertising bilang isang paalala ng isang relasyon na pinapanatili ng iba pang mga paraan.
Ang mga pakikipag-ugnayan sa teknikal ay perpektong bukas at matapat. Ang kliyente ng negosyo ay laging makakatuklas ng mga pagkukulang o pagkukulang sa produkto — at kadalasang nakakapagtanggap din ng mga hindi magagandang tampok kung ang lahat ay gumagana nang maayos. Ang nagbebenta ay matalino pareho upang talakayin ang mga paghihirap nang hayagan at hindi pa upang labis na sabihin ang mga ito. Ang mga nasabing diskarte ay, siyempre, tulad ng kapaki-pakinabang sa lahat ang mga benta ngunit ang mga negosyo ay may posibilidad na maging mas malayo at makisali sa maraming mga 'laro' na may ordinaryong mga kliyente sa labas ng kalye kaysa sa pang-industriya na mamimili na karaniwang mas may kaalaman at hindi gaanong naantig ng mga emosyon. Ang isang pakikipag-usap sa pangkalahatang patakaran na ito ay ang may-ari ng negosyo na nakatagpo ng isang larong pang-industriya na bumibili ay dapat maging handa na maglakad. Dapat maging two-way ang relasyon. Ang kliyente na kumikilos sa mga burukratikong paraan ay isang espesyal na problema para sa nagbebenta ng B-to-B. Ang nasabing pag-uugali ay maaaring samantalahin at kung minsan ay na-neutralize sa pamamagitan ng pagbuo ng mas mahusay na mga relasyon sa mas mataas na antas.
Ang pinaka-perpekto sa pagiging bukas sa pag-abot ng kasunduan sa mismong produkto ay nagpapahirap sa negosasyong pangkomersyo. Ang mga mamimili sa negosyo ay may posibilidad na maging matitigas na customer sa pangkalahatan; sila ay may posibilidad na malaman o sa isang posisyon upang hulaan ang tunay na gastos ng nagbebenta. Maaari din silang mapailalim sa pamamahala ng pamamahala upang maitulak ang mga presyo. Sa negosasyon sa presyo, samakatuwid, ang mga laro ay may posibilidad na i-play maliban kung mayroong isang mabuting relasyon at ang mamimili ay hindi nasa ilalim ng matinding presyon. Dito mabisa, nababaluktot, at, kung posible, ang bukas na pakikitungo ang pinakamahusay. Ang mamimili ay dapat na minsan ay magbubunga — ngunit dapat gawin ito habang hayagan na sinasabi na ang partikular na pagbawas ng presyo ay para sa kasong ito lamang, upang mapaunlakan ang mamimili sa oras na ito , at hindi upang magtakda ng isang precedent. Ang pagsunod sa pahayag na ito sa paglaon, sa pamamagitan ng pagtanggi na magpatuloy na magbenta sa mababang presyo, syempre, bahagi ng pagpapanatili ng deal.
anong zodiac sign ang may 9
Ang mga benta sa negosyo hanggang sa negosyo ay may kaugaliang minsan na huwag magsara. Mali ito, mali iyan. Dapat maging handa ang nagbebenta na maglingkod sa produkto. Ang sobrang serbisyo pagkatapos ng pagbebenta, na nagkakahalaga ng labis na mga serbisyo, ay maiiwasan sa hinaharap sa pamamagitan ng pakikipag-ayos sa mas mahigpit na mga tuntunin sa kontrata. Ngunit, sa karaniwang mga pangyayari, tatawag lamang ang mamimili ng negosyo kapag may isang bagay na talagang mali. Sa kasong iyon ang matulin at mabisang pagkilos na pagwawasto ay ang tamang tugon upang mapanatili ang relasyon at, sa bisa, upang ibenta ang susunod na kontrata.
Ang B-to-B ay maaaring madalas na pinakamahusay na uri ng negosyo para sa anumang uri ng kumpanya, malaki o maliit. Ang malalaking transaksyon, mababang gastos sa pagbebenta, isang maaasahang merkado, at madalas isang kaakit-akit na presyo ay likas na mga aspeto ng ganitong uri ng transaksyon. Ang pinakamalaking panganib ng B-to-B para sa maliit na negosyo ay upang maging mapagtiwala sa isa o dalawang mga kliyente kung saan ito ay isang maliit na tagapagtustos lamang. Ang B-to-B ay pinakamahusay na isinagawa ng maliit na negosyo sa pamamagitan ng paglinang ng maraming mga nasabing customer, ang pabor o hindi gusto ng no isa na magbabanta sa sariling kaligtasan ng kumpanya.
paano mang-akit ng babaeng scorpio
BIBLIOGRAPHY
Ackerman, Elise. 'Ang Daigdig ng Mga Palitan ng Internet.' Detroit Free Press . 26 Pebrero 2001.
'B2B: Pagsasanay sa Negosyo.' Marketing . Marso 8, 2006.
Coe, John M. Ang Mga Batayan ng Bentahe at Marketing sa Negosyo-sa-Negosyo . McGraw-Hill, 2004.
Quinton, Brian. 'Live mula sa Chicago: Ang B-to-B Kailangang makabago upang Makahanap ng Mga lead.' Direkta . 29 Marso 2006.
Kagawaran ng Komersyo ng Estados Unidos. 'E-Stats.' 11 Mayo 2005. Magagamit mula sa http://www.census.gov/eos/www/papers/2003/2003finaltext.pdf . Nakuha noong Abril 29, 2006.
Vitale, Rob, at Joe Giglierano. Mga Bus sa Marketing sa Negosyo: Pagsusuri at Pagsasanay sa isang Dynamic na Kapaligiran . South-Western College Publishing, 2001.
