Pagdating sa negosasyon ng isang kasunduan, lahat tayo ay tinuruan na subukan at makahanap ng tinatawag na solusyon na 'manalo-manalo'. Ngunit kapag pinapanood mo ang pinakamahusay na mga negosyador sa pagkilos, talagang gumagamit sila ng ibang-ibang taktika. Ang kanilang layunin ay upang welga kung ano ang maaari mong tawaging mga deal na 'talo-talo'.
Hayaan mo akong magpaliwanag.
Kapag ang karamihan sa mga tao ay lumapit sa isang negosasyon, ang aming likas na hilig ay upang simulan ang mataas, pag-iisip na tatapusin namin ang pag-aayos para sa isang bagay na mas mababa. Kung nagsisimula kami ng isang alok na may 10 at may isang mga counter na may 2, sa kalaunan ay makakasira kami sa isang lugar sa paligid ng 6, tama ba?
Ngunit ang pinakamahusay na mga negosyador ay lumapit sa paggawa ng deal sa isang mas nuanced na paraan, na kung saan ay kung bakit tuloy-tuloy silang nakagagawa ng mga kumplikadong deal na maaaring tila imposible sa umpisa.
Ang unang lihim na nangungunang mga negosyanteng nagtatrabaho ay hindi sila magsimula sa isang negosasyon na may isang tiyak na layunin sa isip. Hindi nila naka-lock ang kanilang sarili sa anumang posisyon na pipigilan ang mga ito mula sa pag-akit sa isang kasunduan.
Ang pangalawang lihim ng pakikipag-ayos ay ang kailangan mong alisan ng takip ang napapailalim na isyu ng kung ano ang hinahanap ng tao sa kabilang panig ng deal. Ano ang kailangan nila at bakit? Ang mas mahusay na pag-unawa, mayroon sila ng mga isyu at pangangailangan, mataas ang posibilidad na makahanap ng isang lugar para sa isang solusyon. Ang ideya ay upang subukan at hanapin kung ano ang talagang nais ng ibang partido mula sa deal habang kinikilala din kung ano ang maaaring wala kang pakialam tungkol sa iyong sarili, na mga magagandang lugar para sa kompromiso.
Halimbawa kung bakit nais ng ibang tao ang samahan. Tulad ng nangyari, nalaman ko na talagang gusto nila ang pangalan ng samahan - isang katotohanan na ganap na binago ang aming pag-uusap.
Ang pangatlong lihim sa isang matagumpay na negosasyon ay upang makahanap ng pinakamahusay na sitwasyon ng pagkatalo. Ang ibig kong sabihin dito ay maaaring napakahirap makahanap ng mga solusyon kung saan ang parehong partido sa isang negosasyon ay 'nanalo.' Gayunpaman, kung lalapit ka sa deal sa pagtingin sa isang solusyon kung saan ang bawat partido ay 'natalo' lamang ng kaunti, madalas kang makahanap ng isang malusog na kompromiso na tunay na nagtatapos sa isang patas na kasunduan. Pagkatapos ng lahat, hindi ba magiging masaya ang parehong partido na makuha ang 90% ng gusto nila kumpara sa 0% kung hindi mo ma-welga ang deal sa una?
Bumalik tayo sa aking halimbawa. Matapos kong malaman na ang iba pang partido ay talagang nais ang pangalan ng aking samahan na taliwas sa buong enchilada, nakatulong ito sa muling pag-alsa kung paano kami makakagawa ng isang kasunduan. Kung OK lang ako sa pagkawala ng pangalan ng samahan, at OK lang siya na hindi makuha ang natitirang mga assets ng samahan, maaari kaming magkasama sa isang deal na talo-talo - na eksaktong ginawa namin.
Kaya sa susunod na lumapit ka sa negosasyon ng isang matigas na deal, kalimutan ang tungkol sa paghahanap ng isang solusyon na panalo. Layunin para sa paghahanap ng pinakamahusay na sitwasyon ng pagkatalo, at madagdagan mo ang iyong mga pagkakataon para sa isang matagumpay na deal.
Si Jim ay isang tanyag na keynote speaker at may-akda ng pinakamabentang libro, 'Mahusay na CEOs Ay Tamad' - Kunin ang iyong kopya sa ngayon sa Amazon
