Ang football ay isang komplikadong isport. Mayroong napakaraming diskarte, talento, at liksi na kinakailangan upang makuha ang bola mula sa isang dulo ng patlang hanggang sa kabilang. Ito ay isang laro na nangangailangan ng maingat na paglatag ng mga plano at perpektong pagpapatupad ng 99 porsyento ng oras. Ang isa pang isang porsyento ng oras ay swerte.
Kapag ang mga manlalaro ng putbol ay nagtapon ng isang pagpasa ng Hail Mary, nangangahulugan ito na sumuko na sila sa kanilang orihinal na diskarte at umaasa sa swerte. Ang pagbaril ng koponan sa pagwawagi sa laro ay nawala lahat, at ang natitirang mapagkukunang natitira ay isang desperadong paghagis hanggang sa patlang na maaari kang pumunta. Hinahangaan namin ang pagpasa ng Hail Mary na nagbabayad, naaawa sa desperasyon ng mga hindi, at binabaliwala ang pass nang sumuko kaagad ang dumaan.
Ang benta ay kahawig ng football sa maraming paraan, at ang Hail Mary ay isang mabuting halimbawa nito. Ang katumbas na benta ng isang senaryo ng Hail Mary ay kumukuha ng isang desperadong hakbang upang mabawi ang isang pagkakataon na halos walang pagkakataon na mag-convert.
Nakalulungkot, hindi katulad ng mga propesyonal na manlalaro ng putbol, ang mga salespeople ay madalas na humihiling ng isang Hail Mary na paraan bago matapos ang laro.
Pag-unawa sa Ano Tunay na Naggagarantiya ng Isang Pagbebenta kay Maria
Ang pagbebenta ay hindi isang dalisay na agham, at ang intuwisyon ay isang malaking kadahilanan. Halimbawa, paano mo talaga malalaman kung ang isang pakikitungo ay malapit na sa pagkalipol upang itapon ang Hail Mary? Sa kasamaang palad, ang intuwisyon ng karamihan sa mga tao ay nalilimutan ng isang likas na pangangailangan na gumawa ng isang bagay na maagap kung ang pag-asa ay kumukupas. Ito ay predisposes sa kanila upang gawin ang masyadong maraming sa lalong madaling panahon.
Kaya paano ka magpapasya? Ang payo ko ay tumigil ka talaga sa pag-asa sa intuwisyon ng mga benta at gumawa ng desisyon batay sa katotohanan. Ang aking calculus dito ay simple: Ang tanging oras na naaangkop sa 'Pagbati kay Maria' ng isang pagkakataon ay kapag mayroon kang tunay, mahirap na katibayan na ang customer ay sandali mula sa pag-sign sa ibang tao.
Kung alam mo na ang isang prospect ay nasa proseso ng pag-sign sa isa sa iyong mga kakumpitensya, alam mong ang pagkakataon ay halos nawala na. Sa mga bihirang kaso, isang taktika sa pagbebenta ng Hail Mary ay ganap na nabibigyang katwiran. At kung papalarin ka, maaari lamang itong makatipid ng iyong benta.
Paano Gumawa ng Isang Pagbati kay Maria sa isang Touchdown
Ang bilang isang paraan upang mahimok ang mga customer mula sa kanilang pangako sa ibang kakumpitensya ay upang magtaguyod ng bagong halaga. Ang una at pinakamahalagang bagay na dapat tanungin ng anumang sales rep sa isang matigas na lugar sa kanilang sarili ay: Mayroon bang anumang maihahandog ko sa kanila na hindi ko pa nagagawa? Mayroon bang anumang magagawa kong gawin upang hindi mapaglabanan ang pakikitungo na ito, kahit na hindi ito ang karaniwang gagawin ko? Kung oo ang sagot, maaari mo lamang magkaroon ng iyong sagot. Kung hindi, kung gayon kailangan mong maghukay ng mas malalim.
Kadalasan sa isang pakikitungo, nagtatrabaho ang mga nagtitinda sa maraming iba't ibang mga contact sa kumpanya ng customer. Sa mga sitwasyong iyon madalas may kapwa mga kaalyado at detractor. Sa isang kasunduan na nakakaasim, malamang na mayroong isang tao sa pag-asam na partikular na nakakagulo at siya ay nagtatago mula sa iyo, na ginagawang mahirap makitungo sa mga 'pagpapareserba.' Sa isang tunay na senaryo ng Hail Mary, ang dula ay upang pilitin ang isang komprontasyon sa taong iyon (na napakabihirang maging positibo) o lumalagpas sa ulo ng taong iyon - kahit na alam mo na kung gagawin mo ito at ito ay hindi maganda, malamang saktan ang relasyon para sa mabuti.
Mas maaga sa aking karera sa pagbebenta, nagtatrabaho ako upang mapunta ang isang napakalaking kumpanya ng teknolohiya na nakabase sa Silicon Valley. Ito ay isang pakikitungo na talagang gusto ko talaga at ang aking kumpanya sa maraming paraan na 'kailangan.' Ang CFO ng pinag-uusapan na kumpanya ay hindi kapani-paniwala na tutol sa paggamit ng aking produkto, nang walang makatuwirang dahilan na naiintindihan ko. Nagtatrabaho ako sa oportunidad sa loob ng siyam na buwan, nai-map ang samahan mula sa itaas hanggang sa ibaba at inalagaan ang aking mga tagapagtaguyod at pinihit ang aking mga detractor (lahat maliban sa CFO na nangyari). Sa araw na ipinakita ng pagkuha ang kontrata para sa pangwakas na pag-sign ng CEO (na dating inilarawan bilang isang pormalidad na nakabatay sa proseso), sinabi sa akin ng CFO na masidhing inirekomenda niya na mag-sign ang CEO sa aking kakumpitensya, na mangyayari sa araw na iyon . Ang kanyang mga kadahilanan ay walang katuturan sa akin at naiiba mula sa anumang iba pang pagtutol na nabanggit niya. Mas masahol pa, alam kong ito ay isang kakila-kilabot na desisyon para sa kumpanya na sinusubukan kong ibenta.
Napagtanto kong ang pakikitungo ay patay na sa klinika kaya kinuha ko ang telepono at direktang tumawag sa CEO ng kumpanya. Ipinaliwanag ko sa kanya nang eksakto kung ano ang nangyari at kung bakit sa tingin ko ay dehado ang kanyang kumpanya bilang isang resulta. Maingat akong manatiling kalmado at makatuwiran at ipaliwanag nang malinaw at maikli ang mga kalamangan na naisip kong maaaring magkaroon ang aming produkto para sa kanyang kumpanya. Nakiusap ako sa kanya na tumaya sa akin at sa aking kumpanya at na kung hindi siya personal na nasiyahan sa desisyon sa loob ng 3 buwan, ipapadala ko sa kanya ang aking tseke sa komisyon na ginawa sa kanyang paboritong kawanggawa. Hindi siya eksaktong sumang-ayon sa lugar ngunit pagkatapos ng ilang higit pang mga linggo ng pakikipaglaban sa CFO, nakuha namin ang kasunduan ... at nang tawagan ko ang CEO tatlong buwan pagkaraan sinabi niya sa akin na nakuha ko ang aking komisyon.
Ang paggawa ng isang Hail Mary sa mga benta ay isang lubhang mapanganib na desisyon. Kung dapat itong gawin, dapat itong gawin nang may pag-iisip at madiskarteng, na may mas maraming kontrol hangga't maaari. Gumuhit ng mas maraming data hangga't maaari upang suportahan ang iyong punto. Maging handa para sa mga posibleng kahihinatnan ng pagkabigo nito, ngunit manalangin na sana ay hindi.
